第428章敌人的话你也信？

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家大将，抢走了很多大船，这事也是真的，但击败未必是你想的那种击败，大船也未必是你家的大船……
    每句话都可以是实话，但每句话也都可以是为了扰乱军心而故意说的。
    就像刘备一路北伐到幽州，经历数战，不是苦战就是败仗，这是实情。
    如果真要说起来，那就是‘刘备连战连败，一场胜仗都没打’。
    如果刘子敬去对牵招和徐荣等人说：“刘备连败数阵，一路丢盔弃甲，抛弃无数旌旗辎重，损失惨重。幽州各家大多已投效公孙度，就连涿郡刘家都已投效，幽州大部已尽入公孙度手中……如今公孙度正欲攻取青州，你已在此苦守数月，为主尽忠为国效力都已经足够了，何必身死于此呢？”
    ——全都是实话，一点不假，而且看起来就是在为对方考虑。
    但……这是可信的吗？
    其实这就是刘子敬真正的罪，他帮高干招降各家时就是这么做的。
    谈判时，要先给对手营造一个‘困难局面’，然后自己去‘帮对方解决困难’——任何成功的谈判都是这个流程，包括销售、合作、联盟、停战、契约……一切谈判都是如此。
    如果没有这个流程，那说明你正在被骗。
    如果对手局势更好，就要让对手相信局势正在逆转，要让对方的人产生忧患心态。
    谈判不是两个人的博弈，战争也不是两支军队的博弈。
    这是两个势力所有人的对抗，要利用所有人的心态。
    并不是战场上得不到的在谈判桌上就得不到，战场胜了但谈判桌上大败的事屡见不鲜，战败之后还能签有利条约的也多得很。
    保持忧患心态在生产建设的时候是有利的，但在谈判时却是不利的。
    谈判需要的是强盗心态。
    柳毅故意吐露袁绍和公孙度击败了管亥，准备跨海进攻青州，就是为了营造出一个‘逆转局势’，使刘备这边的人对青州产生忧患心态。
    跨海进攻青州，这事可能是真实的，但也一定是谎言。
    击败管亥可能是真的，如果管亥打了一场登陆战，被袁绍夺走部分大船也可能是真的。
    袁绍和公孙度组织了大量海寇对付管亥也肯定是真的，准备跨海进攻青州也应该是真的。
    这些真实情况组合在一起，看起来就像是局势对刘备很不利，就像是青州岌岌可危一样……
    ——这种‘岌岌可危的感觉’，就是谎言。
    实际情况远没有那么严重。
    如果刘备是个心理脆弱的人，在听到这些消息后联想到‘青州有可能不保’，会觉得袁绍和公孙度占据了主动，会焦虑不安。
    一旦心态不稳，往往就会自乱阵脚。
    刘备手下的人，以及牵招、徐荣、鲜于辅、白垚等正被胡人大军围困的部队，也可能产生一种‘刘备被敌人牵着鼻子走’的感觉。
    可实际上，刘备正在节节胜利。
    只是各家被困境迷惑，往往看不到整体的胜利。
    每个人都是人，每个人都有自己的感受，只要形成了这种‘岌岌可危’的氛围，即便刘备自己不犯错，部下也很可能失误。
    这就是‘真实的谎言’的力量。
    由于它是真实的，因此在绝大多数人眼里就是‘可信’的。
    但真实，从来就不等于可信。
    ……
    ……
    柳毅虽然名声不显，却比高干和刘惠都聪明得多。
    刘备用刘子敬换徐家人，这本来是废物利用……也是为了让幽州各家归心。
    以前幽州其实是没有对刘备心服的，刘备可从来没做过幽州主官，鲜于银效忠的是幽州牧刘虞，张南马延等人效忠的是故乡。
    但刘备用自己的族人换回忠勇之士，幽州各家会怎么想？
    即便广阳的豪族家人被掳，也不会再对刘备有敌对之心。
    柳毅明白刘备的用意，但刘备把刘子敬都送过去了，他若是不作出点对等反应，恐怕被裹挟的广阳各家直接就会生乱。
    而且柳毅知道，刘备把刘子敬送来蓟县后，就已经没法用之前裹挟的广阳各家对付刘备了，肯定家家都会出工不出力，而且随时有可能反戈一击。
    所以柳毅才会放了徐茂，并以徐茂带话寻求谈判。
    ——徐茂说的话，会更容易得到徐邈乃至刘备势力的信任。
    柳毅让徐茂来传这些消息，就是为了给刘备这边带来一种‘可信’的感觉。
    公孙度确实有跨海作战的能力，毕竟大连湾到蓬莱列岛只有三百多里（160公里），对于海航而言是非常近的距离。
    大连湾到蓬莱之间，一路有长岛岛链（庙岛列岛，每隔几十里就有大岛），相当于一路都是近海沿岸行船，也是最早的可靠海道，早在战国时期就能跨海贸易和作战了。
    管亥是奉刘备命令从海上进攻辽东的，被袁

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第428章 敌人的话你也信？

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